יועץ אסטרטגי - פגישה ללא עלות

יועץ אסטרטגי – שיווקי – מטרות ומהות

הקדמה – חשיבות יועץ אסטרטגי

הכרת השוק שבו פועל העסק על בוריו, הוא עניין חשוב שיש להתעדכן לגביו באופן שוטף.
בעלי עסקים מרוכזים במגוון שוטף של בעיות כגון תפעול, מימון, פיקוח ושליטה וכדומה. בעסקים מסויימים הזמן שיש להגדיל בהבנת השוק, התמורות בו, הזדמנות עסקית והאיומים הם לעיתים נחבאים ולא מתגלים מבעוד מועד, אלא אם הם נבחנים באופן שוטף.
יועץ אסטרטגי אמור לבחון ככתוב לעייל את מצב השוק הקיים מבחינת מתחרים, קהלי יעד, הזדמנויות ואיומים התמורות הצפויות השוק וכדומה.
יועץ אסטרטגי אינו עוסק בתחום הפיננסי וההשלכות שלו אלא במשימות של ניתוח שוק ומתווה שיווקי. להבדיל מיועץ אסטרטגי, יועצים עסקיים עוסקים בכלל הפונקציות בעסק כולל פיננסים ולא מתמקדים רק בתחום האסטרטגי-שיווקי.

בקרת שוק

כפי שנכתב בדיקת השוק מתבצעת מכריית נתונים ממספר מקורות: מקורות פנימיים בעסק, באמצעות שיחות עם אנשי מכירות שיווק והנהלה, מקורות חיצוניים ומשניים המופיעים בעיתונות, אינטרנט, מאמרים אקדמיים וכדומה ומקורות בתוך הענף שאיתם יש ליועץ האסטרטגי קשרי עבודה.
כלומר, היועץ האסטרטגי מתעדכן באופן שוטף לגבי הקיים ומסיק מסקנות לגבי דרכי פעולה מועדפים של העסק.

תכנון

היועץ האסטרטגי, לומד ומתעדכן באופן שוטף לגבי השוק והתמורות החלות בו, הוא מסיק מסקנות ובונה דרכי פעולה אפשריות המתאימות הן למצב התפעולי הקיים בעסק והן לקונספט העסקי הקיים או החדש שיתווה.
מספר האפשרויות הוא רב, אך התאמה ליכולות ומציאת דרך או שיטה אופטימליים לקידום העסק היא חלק שדורש מאמץ רב ויכולת חשיבה יצירתית.
לא רק זאת שצריך לתכנן, הוא נדרש לנתב את דרכו בתוך הארגון ולשכנע את מקבלי ההחלטות מדוע דרכו עדיפה.
בדרך כלל היועץ האסטרטגי מגיש דו"ח המפרט את מסקנותיו וההנהלה דנה בזה. לאחר שנבחרה דרך, תפקידו של היועץ היא להנחות את כלל הפונקציות בעסק, תפקידם והמצופה מהם.

דוגמא 1:

נניח כי היועץ מזהה כניסה של מתחרים במחירי היצף מהמזרח הרחוק לשוק הישראלי.
הוא בוחן את רמות המחירים שלהם, איכות מוצריהם ואת האיום שעומד בפני העסק, הנוגעת לעזיבה אפשרית של לקוחות.
היועץ האסטרטגי נדרש לבדוק מקרים שקרו בעבר ומה הייתה תוצאתם, דרכים להתמודדות עם האיום והאם קהל היעד שעמו עובד העסק, יקנה מוצרים מהמזרח הרחוק כתחליף למוצרי העסק. מספר האפשרויות והפתרונות הוא רב, אך בסופו של דבר הפתרון שיש לבחור בו לא תמיד קל להשגה. 
לדוגמא, היועץ עשוי להמליץ לפתוח קו שני של מוצרים מיובאים מהמזרח הרחוק שיוצעו במחירים נמוכים ביחס לצפוי מהמהתחרים, על מנת להפיג את האיום.
לחלופין או בנוסף לפתוח במסע פרסום היוצר אבחנה בין מוצרי החברה למוצרים מיובאים כאמור.
אפשרות נוספת היא פתיחת קו לשיווק בינלאומי למוצרים איכותיים יותר ובכך להקטין את הצורך בהתמודדות בשוק המקומי ועוד אפשרויות רבות שלוקחות בחשבון את מיצוב העסק, נתח השוק שלו ויכולותיו התקציביות.

דוגמא 2:

נניח עסק בתחום אומנויות לחימה. העסק נדרש לפתוח סניף ולהתרחב.
היועץ איתר מקום מתאים שבו יש ביקוש ללימוד אומנויות לחימה.
מצד שני הוא גילה כי במקום פועל מכון כושר של חברה מובילה.
היועץ נדרש לשקול מספר חלופות תוך הבאה בחשבון את נתוני השוק.
הוא משרטט פרופיל לקוח אומנויות לחימה לעומת צרכן חדר כושר, מנתח את מצבם הסוציו-אקונומי של לקוחות פוטנציאליים והאם אומנויות לחימה מהווה מוצר תחליפי (במקום או לחלופין) או מוצר משלים (בנוסף) לפעילות של חדר כושר.
לאחר שמגיע למסקנות הוא נדרש לתת את הדעת לגבי הדרכים המועדפות להגדלת מספר הלקוחות.

אם נניח כי הגיע למסקנה כי אומנויות לחימה הוא מוצר תחליפי לפעילות חדר כושר, הוא יכול לפנות ללקוחות ולהתמודד ישירות עם המתחרה.

אם יגיע למסקנה כי המוצר הוא משלים לפעילות חדר כושר, הוא עשוי לנצל את המנוף השיווקי של המתחרה ולהגיע באופן כזה או אחר ללקוחותיו ואף ליצור שיתוף פעולה עם המתחרה לחיזוק שני העסקים בהנחה כי קו התקציב של הלקוחות מאפשר זאת.
אם ניקח את אופצית המוצר המשלים, הוא עשוי לבדוק שיתוף פעולה עם המתחרים באופן כזה שכל לקוח שנרשם לחדר כושר מקבל 3 שיעורי היכרות באומנויות לחימה בעלות מופחתת וההפך.
קיימות מספר אפשרויות אבל בבסיסן נדרש ניתוח מעמיק של קהלי היעד והמתחרים.

ביצוע

יועץ עסקי ואסטרטגי אינו מבצע בעצמו את מה שנדרש לאחר שהתווה תוכנית פעולה.
הוא מגיש את התוכנית להנהלה ומפקח על אופן הביצוע תוך בקרה שוטפת של ההתקדמות במתווה שהוחלט כי הוא המתאים.

עסקים מסוימים לאחר שקיבלו את מסקנות היועץ, עשויים לקבוע מנהל פרויקט שזוהי משימתו ולאפשר ליועץ להמשיך בעבודתו המקורית ובכך לחסוך ממנו זמן יקר.
מצד שני, היועץ יצטרך לבחון ולהדריך את המופקדים על ביצוע הפרויקט מאחר והוא התווה אותו בשיתוף עם מקבלי ההחלטות. 

מכשולים אפשריים

יועץ אסטרטגי בדרך כלל אינו לוקח אחריות ישירה להמלצותיו, למרות שהמוניטין שלו נבנה מכושר הניתוח שלו ויכולותיו בתחום הייעוץ.
עדיין אם משימה נכשלת מסיבה כזו או אחרת, היועץ כמתווה התוכנית ייקח אחריות מיניסטריאלית לכך ואפילו אם אין זו אשמתו הישירה מאחר והוא היה אמור לצפות מכשולים אפשריים.

זוהי סיבה שיוצרת רתיעה של בעלי עסקים מייעוץ אסטרטגי, בו הם מרגישים כי אין להם עמוד תומך ומסייע בקבלת ההחלטות. ראייה זו שגויה ויועץ אסטרטגי מתאים יכול להיות מסור לעבודתו ולסייע רבות.
כמו כן מאחר ובעלי העסקים חסרי ביטחון ביכולתם העסקית להגשים את התוכניות הן בשלב התכנון ו/או הביצוע הם מראש מוותרים על השירותים הללו שהם חשובים ומהותיים לעסקים המעוניינים להתרחב ו/או לשמור על הקיים ו/או לשפר את רווחיותם. 

עסקים המודעים לכוחו של היועץ וביכולותיו להתוות דרכים שעשויות להצעיד את העסק להצלחה, מפיקים תועלת רבה מכך.

לסיכום

יועץ אסטרטגי טוב המכיר את תחום הפעילות של עסקים בענף מסוים, הוא צורך עסקי מהותי מאחר ומתמקד בניתוח השווקים, הסקת מסקנות והתוויית תוכניות. במידה ובעלי עסקים משכילים להבין זאת, הם עשויים לקבל תמורה העולה עשרות מונים מעלות הייעוץ. בפועל, מרבית ההצלחות העסקיות של חברות מובילות ועסקים נזקפו לייעוץ אסטרטגי טוב ויעיל שקיבלו, גם אם ממשו את התוכניות שהתוו יועצים אלו, בשלב מאוחר יותר בדרכם העסקית