פתיחת עסק חדש מול קניית עסק קיים

פתיחת עסק חדש דורשת בדרך כלל השקעה ראשונית קטנה מקניית עסק קיים, אבל היא כרוכה באי-ודאות גדולה יותר ובזמן ארוך יותר עד שיש הכנסה יציבה.
קניית עסק פעיל עולה יותר מראש, ובתמורה מקבלים לקוחות, ציוד והיסטוריית רווחים שאפשר לבדוק לפני החתימה.
ההכרעה נשענת על שלושה דברים: כמה הון חוזר זמין לכם, כמה זמן תוכלו להתנהל בלי הכנסה מהעסק, וכמה אתם מכירים את התחום.

ב-Envirogreen אנחנו מלווים בעלי עסקים ומשקיעים כבר למעלה מ-30 שנה, גם את מי שמתכנן להקים עסק מאפס וזקוק לייעוץ לפתיחת עסק, וגם את מי שבוחן קניית עסק קיים ורוצה הערכת שווי חברות מסודרת לפני שהוא מחליט.
במאמר נעבור על העלויות, הסיכונים והזמן בכל מסלול, כדי שתוכלו להשוות בין שתי הדרכים לפי מה שמקבלים ולא רק לפי המחיר.
רוצים לבדוק איזו דרך מתאימה לכם?
פנו אלינו ונעבור על המספרים יחד, בדיסקרטיות מלאה.

כמה עולה פתיחת עסק חדש לעומת קניית עסק קיים?

הפער הראשון הוא במה שמשלמים ביום הראשון, והפער השני במה שמשלמים בחודשים שאחריו.
עסק חדש דורש השקעה בציוד, בהתאמת המקום, ברישוי, במלאי פתיחה ובשיווק.
לצד זה יש עלות שיזמים רבים שוכחים לחשב: "הון חוזר", כלומר הכסף שמממן את הפעילות השוטפת (שכירות, שכר, ספקים) בחודשים שבהם ההכנסות עדיין לא מכסות את ההוצאות.
בלי כרית כזאת, גם עסק טוב עלול להיחנק בשנה הראשונה.

בקניית עסק קיים המחיר גבוה יותר מראש, אבל הוא כולל דברים שבעסק חדש צריך לבנות: ציוד שכבר עובד, בסיס לקוחות, שם ומיקום, ולעיתים גם זכויות בנכס השכור, שמכונות "דמי מפתח" (תשלום עבור הזכות להמשיך להפעיל עסק באותו נכס).
את הנושא הזה פירטנו במאמר על דמי מפתח במכירת עסק.

מחיר של עסק קיים נקבע בדרך כלל לפי הרווחים שלו, באמצעות "מכפיל רווח": המספר שמכפילים בו את הרווח השנתי כדי להגיע לשווי.
המכפיל משתנה מתחום לתחום ולפי רמת הסיכון, ואין מספר אחד נכון לכולם.

הנה דוגמה להמחשה בלבד.
נניח שעסק מציג רווח שנתי של 300,000 ש"ח ומוצע במכפיל של 3, כלומר ב-900,000 ש"ח.
אותו סכום בעסק חדש יממן ציוד, שיפוץ ושיווק, אבל ההכנסות בחודשים הראשונים נמוכות והרווח השנתי אינו מובטח.
מי שקונה משלם יותר על ודאות, ומי שפותח משלם פחות על פוטנציאל.

בקנייה יש גם עלויות עסקה שחשוב לתקצב: עורך דין, רואה חשבון והערכת שווי עצמאית.
המיסוי של העסקה, כולל מע"מ והמס על המוכר, תלוי בכך אם נמכרים נכסי העסק או מניות החברה, ולכן בודקים אותו עם רואה חשבון לפני שמסכימים על מחיר.

אילו סיכונים מסתתרים בכל אחת מהדרכים?

בעסק חדש הסיכון העיקרי הוא שהביקוש יתברר נמוך מהצפוי.
לפי נתוני לשכת הסטטיסטיקה של העבודה בארה"ב (BLS), כחמישית מהעסקים החדשים נסגרת כבר בשנה הראשונה וכמחצית עד השנה החמישית.
אלה נתונים אמריקאיים ולא ישראליים, אבל הם ממחישים עד כמה השנים הראשונות רגישות.
מה שעוזר להקטין את הסיכון הוא עבודה מסודרת מראש: תוכנית עסקית, תחזית "תזרים מזומנים" (מעקב אחרי הכסף שנכנס ויוצא מהעסק לאורך זמן) ובדיקת נקודת האיזון, כלומר ההכנסה החודשית שממנה העסק מפסיק להפסיד.

בעסק קיים הסיכון שונה: לא "האם יהיו לקוחות" אלא "האם מה שמוצג לי אמיתי".
דוחות מרשימים יכולים להסתיר חובות לספקים, חוזה שכירות שעומד להסתיים, עובד מפתח שמתכוון לעזוב או לקוחות שקשורים לבעלים ולא לעסק.
לדברי כלכלן שמלווה עסקאות מכירה של עסקים, "מי שפותח עסק משלם על הלמידה מכיסו, ומי שקונה עסק משלם מראש על הוודאות, ולכן הוא צריך לוודא שהוודאות הזאת אכן קיימת במספרים".

הכלי המרכזי להקטנת הסיכון בקנייה הוא "בדיקת נאותות": בדיקה מקצועית של הנתונים הכספיים, החוזים, ההתחייבויות והרישיונות של העסק לפני שחותמים.
בתוך הבדיקה כדאי לקרוא היטב את דוח הרווח וההפסד ולבדוק אילו סעיפים בו חריגים, ויש לנו מאמר שמפרט את הסעיפים החשובים בדוח רווח והפסד לפני קניית עסק.
בנוסף מקובל לסכם עם המוכר "הסכם אי-תחרות", התחייבות שלא יפתח עסק מתחרה באזור, ולפעמים גם תקופת ליווי שבה הוא מעביר את הידע לקונה.

יש גם סיכון משותף לשתי הדרכים: מימון יתר.
מי שלוקח הלוואה גדולה מדי כדי להתחיל, בין אם לציוד ובין אם לרכישה, מוצא את עצמו מחזיר כסף לפני שהעסק התייצב.

כמה זמן עובר עד שהעסק מתחיל להכניס כסף?

בעסק חדש הזמן מתחלק לשני שלבים.
השלב הראשון הוא ההכנה: בחירת מיקום, התקשרות עם ספקים, הוצאת רישיון עסק לפי חוק רישוי עסקים, והתאמת המקום לדרישות כבאות ובריאות כשהתחום דורש.
משך השלב תלוי בענף, והכנה בעסקי מזון ומסחר עם דרישות רגולציה רבות נמשכת בדרך כלל יותר מאשר בעסקי שירות קטנים.

השלב השני הוא בניית הלקוחות.
גם אחרי הפתיחה צריך זמן עד שיש בסיס קבוע של לקוחות, ובתקופה הזאת הבעלים לרוב מושך משכורת נמוכה או לא מושך כלל.
מי שמתכנן פתיחת עסק צריך לחשב כמה חודשי הוצאות הוא יכול לממן בלי הכנסה, ולא להסתמך על התחזית האופטימית ביותר.

בקניית עסק קיים השלב הארוך הוא דווקא לפני החתימה: איתור עסק מתאים, הערכת שווי, בדיקת נאותות ומשא ומתן.
אחרי המסירה העסק כבר מייצר הכנסות, אם הלקוחות והעובדים נשארים.
את משך התהליך אי אפשר להבטיח מראש, כי הוא תלוי בעסק, בצד השני ובמורכבות הבדיקות.

מי שמחפש עסק לפי תחום, אזור ותקציב יכול לקצר את שלב האיתור כשיש גורם שמכיר את השוק.
אצלנו איתור עסקים למשקיעים נעשה לפי הקריטריונים שהגדרתם, ועמוד העסקים למכירה באתר הוא נקודת התחלה לבדיקת מה קיים.

איך מחליטים איזו דרך מתאימה לכם?

שלוש שאלות עוזרות להכריע.
הראשונה: האם יש לכם ניסיון בתחום?
מי שמכיר את הענף יכול להקים עסק חדש בביטחון, ומי שנכנס לתחום חדש נהנה מעסק קיים עם צוות מנוסה.
השנייה: כמה הון זמין לכם, וכמה מתוכו אתם מוכנים לסכן?
השלישית: האם חשוב לכם לעצב את העסק בעצמכם, או שאתם מעדיפים לקבל משהו שעובד ולשפר אותו?

הטבלה מסכמת את ההבדלים העיקריים:

היבט	פתיחת עסק חדש	קניית עסק קיים
השקעה ראשונית	נמוכה יחסית, אבל כוללת ציוד, רישוי והון חוזר לחודשים ללא רווח	גבוהה יותר, ומשולמת על עסק שכבר פועל
ודאות לגבי הכנסות	אין היסטוריה, הכול הערכה	יש דוחות כספיים שאפשר לבדוק
הזמן עד הכנסה	בדרך כלל ארוך, כי צריך לבנות לקוחות	העסק כבר מייצר הכנסות במועד המסירה, אם הלקוחות נשארים
חופש לעצב	מלא	מוגבל למה שקיים
הסיכון העיקרי	ביקוש נמוך מהצפוי	תשלום יתר או חוב נסתר
ליווי מקצועי נדרש	תוכנית עסקית ותזרים מזומנים	הערכת שווי ובדיקת נאותות

בשתי הדרכים השאלה הכלכלית דומה: כמה הרווחים העתידיים שווים היום, ומה רמת הסיכון שלהם.
אצלנו הערכת השווי נעשית לפי "מודל קאולי", שיטה שמתרגמת את רמת הסיכון של העסק לשיעור היוון ובעזרתו מחשבים כמה שווים הרווחים העתידיים היום, לצד השיטות המקובלות בתחום.
ובעסק קיים כדאי להסתכל גם על מדד "EBITDA", הרווח התפעולי לפני ריבית, מיסים ופחת, שאנחנו מסבירים במאמר על EBITDA בהערכת שווי עסק.

גם המימון משפיע על ההחלטה.
מי שאין לו הון עצמי מספיק יכול לבחון מימון לעסקים או שותף מושקע, ובשני המקרים כדאי להציג מספרים ברורים.
אנחנו לא מבטיחים סכום גיוס או תוצאה, אבל אפשר להכין את התמונה הכלכלית כך שהשיחה עם המממן תתנהל על בסיס נתונים.

שאלות נפוצות לפני שמחליטים

כמה שאלות שעולות שוב ושוב אצל מי ששוקל בין שתי הדרכים.

מה בודקים בעסק קיים לפני שחותמים?

בודקים דוחות כספיים של כמה שנים, חובות והתחייבויות, חוזה השכירות ותנאי הארכתו, הרישיונות, הסכמי העובדים ופיזור הלקוחות.
השאלה המרכזית היא האם הרווח שהמוכר מציג אכן נשאר גם כשהוא עצמו עוזב.
כשיש גורם מקצועי שעובר על הדברים, קל יותר לזהות פערים לפני החתימה.
התהליך הזה נקרא בדיקת נאותות.

אפשר להתחיל בהון עצמי קטן?

לעיתים כן, אבל כדאי לבדוק מה אפשרי לפי היקף העסק ורמת הסיכון שלו.
פתיחת עסק קטן דורשת בדרך כלל פחות הון מרכישה, ובקנייה אפשר לשקול הלוואה בנקאית, מימון מהמוכר בתשלומים או שותף משקיע.
בכל מקרה, התשלומים החודשיים צריכים להתאים לתזרים של העסק ולא לתקווה שהוא יגדל.

מה זה "מכפיל רווח" ואיך הוא קובע מחיר?

זה מספר שמכפילים בו את הרווח השנתי של העסק כדי להעריך את מחירו.
עסק יציב עם לקוחות קבועים יקבל לרוב מכפיל גבוה יותר מעסק התלוי בבעלים או בלקוח אחד.
המכפיל הוא נקודת פתיחה למשא ומתן ולא מחיר סופי, והוא משתנה מענף לענף.

האם הבעלים הקודם נשאר לעזור אחרי המכירה?

בעסקאות רבות מסכמים תקופת מעבר קצרה שבה המוכר מכיר לקונה את הלקוחות, הספקים והעובדים.
היקף התקופה והתנאים שלה נקבעים בהסכם, ולכן כדאי לדון בהם לפני החתימה ולא אחריה.

פתיחת עסק או קניית עסק קיים עם Envirogreen: הצעד הבא

אין דרך אחת נכונה לכולם.
מי שפותח עסק מרוויח חופש ועלות כניסה נמוכה יותר, ומי שקונה עסק קיים מרוויח ודאות וקיצור הדרך אל הכנסות.
מה שמכריע הוא ההון הזמין, הניסיון בתחום והיכולת להתמודד עם תקופת ביניים.

ב-Envirogreen אנחנו מלווים בעלי עסקים ומשקיעים באופן אישי, בליווי צמוד עד החתימה ובדיסקרטיות מלאה בכל שלב.
החברה הוקמה על ידי רון קאולי, כלכלן בעל תואר שני (M.A) בכלכלה וחשבונאות, ובמשך למעלה מ-30 שנה אנחנו עוזרים לקבל החלטות על בסיס מספרים: הערכת שווי חברות, איתור עסקים לפי תחום, אזור ותקציב, ובדיקה של כל עסק שעומד על הפרק.
אם אתם עומדים בפני פתיחת עסק או קניית עסק קיים, פנו אלינו ונבנה יחד תמונה כלכלית ברורה לפני שאתם מחליטים.