תזרים מזומנים בהערכת שווי עסק הוא הנתון שקובע בפועל כמה קונה מוכן לשלם, כי הקונה לא קונה רווח בדוח אלא את הכסף שהעסק מייצר ונשאר בקופה אחרי כל ההוצאות וההשקעות.
שני עסקים עם אותו רווח חשבונאי יכולים להימכר במחירים שונים מאוד, אם באחד הכסף נכנס בזמן ובשני הוא תקוע אצל לקוחות, במלאי או בציוד.
שלושה דברים קובעים את ההשפעה על המחיר: גובה התזרים החופשי, היציבות שלו לאורך שנים, והאמינות של המסמכים שמוכיחים אותו.
מי שמכין את התזרים לפני היציאה למכירה ומציג אותו בשקיפות מקצר את המשא ומתן ומחזק את עמדתו.
ב-Envirogreen אנחנו מלווים בעלי עסקים לאורך כל הדרך, מהערכת שווי חברות ועד פרסום אנונימי של העסק למאגר של יותר מ-2,000 משקיעים, בדיסקרטיות מלאה בכל שלב.
רוצים לדעת איך התזרים של העסק שלכם ייראה בעיני קונה?
פנו אלינו ונעבור על הנתונים יחד.
איך תזרים מזומנים משפיע על שווי העסק במכירה?
שיטות הערכת שווי שונות עונות בסופו של דבר על אותה שאלה: כמה כסף העסק צפוי להכניס לבעליו החדשים.
בשיטת "היוון תזרימים" (DCF, ראשי תיבות של Discounted Cash Flow) מחשבים את המזומן החופשי שהעסק צפוי לייצר בשנים הקרובות ומתרגמים אותו לערך של היום.
התרגום נחוץ כי שקל שיתקבל בעוד שלוש שנים שווה פחות משקל שנמצא ביד היום, וגם כי העתיד אינו בטוח.
"שיעור ההיוון" הוא האחוז שבו מורידים את ערכו של תזרים עתידי.
ככל שהעסק נחשב מסוכן יותר, השיעור עולה והמחיר יורד.
ב"מודל קאולי" (שיטת הערכה שאנחנו עובדים לפיה לצד השיטות המקובלות) בוחנים את רמת הסיכון של העסק ומתרגמים אותה לשיעור היוון.
במילים פשוטות: כמה אפשר לסמוך על כך שהכסף אכן יגיע.
גם כשקונה משתמש בחישוב מהיר יותר, התזרים מסתתר מאחוריו.
המדד "EBITDA" (רווח תפעולי לפני ריבית, מסים, פחת והפחתות) נפוץ מאוד במכירות עסקים, ואת ההסבר עליו אפשר לקרוא במאמר שלנו על EBITDA בהערכת שווי עסק.
אבל המדד הזה אינו מראה כמה כסף נכנס לחשבון הבנק, ולכן קונה מנוסה בודק גם את התזרים עצמו.
הנה המחשה במספרים עגולים, שנועדה להסביר את העיקרון ואינה תחזית מחיר.
עסק א' מציג רווח חשבונאי של 600,000 ש"ח בשנה, ו-540,000 ש"ח מתוכם נכנסים בפועל כמזומן פנוי.
עסק ב' מציג את אותו רווח, אבל לקוחותיו משלמים בשוטף פלוס 90, המלאי שלו גדל משנה לשנה, והתזרים החופשי שלו עומד על 180,000 ש"ח.
נניח שקונה מוכן לשלם פי 3 על התזרים החופשי השנתי.
עסק א' יקבל הצעה סביב 1.62 מיליון ש"ח ועסק ב' סביב 540,000 ש"ח.
הפער נוצר מהתזרים ולא מהרווח, ולכן מי שבודק רק את שורת הרווח יופתע בשלב המשא ומתן.
מה ההבדל בין רווח בספרים לכסף שנכנס בפועל?
רווח חשבונאי נרשם לפי מועד העסקה: הכנסה נרשמת כשהחשבונית יוצאת, גם אם הלקוח ישלם רק אחרי שלושה חודשים.
התזרים נרשם לפי מועד התשלום.
בין השניים יושבים פריטים שמעוותים את התמונה, והקונה מחפש אותם אחד אחד.
הטבלה מראה איך כמה מהפריטים הנפוצים נראים בדוח רווח והפסד, מה קורה בתזרים ואיך קונה קורא אותם:
| פריט | בדוח רווח והפסד | בתזרים בפועל | איך הקונה קורא את זה |
|---|---|---|---|
| חייבים (לקוחות שטרם שילמו) | נרשם כהכנסה מיד | הכסף עדיין לא בקופה | סימן שאלה על איכות המכירות וימי האשראי |
| מלאי | נרשם כהוצאה רק כשהוא נמכר | הכסף יצא כבר בעת הרכישה | מלאי שגדל מהר עלול להעיד על מלאי איטי |
| פחת | הוצאה חשבונאית | אין יציאת כסף באותה שנה | בודק אם הציוד דורש החלפה בקרוב |
| השקעות בציוד ובשיפוצים | מתפרסות על פני שנים | יציאת כסף גדולה בבת אחת | מנכה אותן מהתזרים החופשי |
| החזרי הלוואות | רק הריבית נרשמת כהוצאה | גם הקרן יוצאת מהקופה | בודק מה יישאר אחרי שירות החוב |
בדוחות כספיים רגילים יש לכך כלי ייעודי: דוח תזרים מזומנים, שנדרש לפי תקן חשבונאות בינלאומי IAS 7.
הדוח מפצל את הכסף לשלושה חלקים: פעילות שוטפת, פעילות השקעה ופעילות מימון.
הקונה מתעניין קודם כל בראשון, כי הוא מראה אם העסק מייצר כסף מעצם פעילותו ולא ממימון חיצוני או ממכירת נכסים.
לדברי כלכלן שמלווה עסקאות מכירה, "קונה לא משלם על מה שהעסק הרוויח אתמול, הוא משלם על הכסף שיגיע אליו מחר, ולכן הוא בודק קודם כל כמה מהרווח באמת הופך למזומן".
מי שמבין את זה לפני שמתחיל לדבר עם קונים נמצא בעמדה טובה יותר.
אם אתם רוצים להבין איך נקרא דוח רווח והפסד מנקודת מבטו של קונה, כתבנו על כך במאמר על דוח רווח והפסד לפני קניית עסק.
אילו נתוני תזרים בודק קונה לפני שהוא מציע מחיר?
קונה רציני לא מסתפק בסיכום שנתי.
הוא מבקש לראות את הכסף בתנועה, ובדרך כלל בודק את הנושאים הבאים:
- תזרים חופשי מנורמל: הרווח התפעולי אחרי התאמות. למשל, אם בעל העסק משלם לעצמו שכר נמוך או גבוה משכר שוק, מתקנים את הנתון. הוצאות שאינן קשורות לפעילות, כמו רכב פרטי שרשום על העסק, מתווספות בחזרה, אך רק אם הן מתועדות. התהליך נקרא "נורמליזציה".
- שלוש שנים אחורה לפחות: מטרתן להבדיל בין שנה טובה במקרה לבין מגמה. בעסק צעיר מסתפקים בפחות, והקונה מעריך את הנתונים בזהירות רבה יותר.
- עונתיות: עסק שמרוויח את רוב הכסף בארבעה חודשים צריך להראות איך הוא עובר את שאר השנה. התזרים החודשי חשוב כאן יותר מהסיכום השנתי.
- "הון חוזר" (הכסף שנדרש לתפעול היומיומי: מלאי ולקוחות פחות ספקים): הקונה בודק כמה כסף צריך להשאיר בעסק כדי שימשיך לעבוד, וכמה יידרש להוסיף.
- ריכוז לקוחות: אם לקוח אחד אחראי לחלק גדול מההכנסות, התזרים נחשב פחות יציב, ושיעור ההיוון עולה.
- התחייבויות: הלוואות, חובות לספקים ולרשויות, והתחייבויות עתידיות שישפיעו על הכסף שיישאר לקונה.
בשלב "בדיקת נאותות" (due diligence, הבדיקה שבה הקונה מאמת את הנתונים לפני שהוא חותם) הוא משווה בין הדוחות לדפי הבנק, לכרטיסי הנהלת החשבונות ולדוחות גיול של חייבים וספקים.
אי התאמה בין מה שנאמר למה שנמצא מורידה את המחיר, ולעיתים מפילה את העסקה כולה.
הסברנו את התהליך בעמוד על בדיקת נאותות ובמאמר על בדיקת נאותות בקניית עסק.
בשירות איתור העסקים שאנחנו נותנים למשקיעים אנחנו מתאימים עסקים לפי תחום, אזור ותקציב, כדי להציג להם הזדמנויות רלוונטיות.
מוכר שהכין את הנתונים מראש חוסך לקונה זמן, והקונה מרגיש בטוח יותר להתקדם.
איך מחזקים את התזרים לפני מכירת העסק?
הפעולות שמשפיעות על המחיר אינן קסם.
הן שיפור של כסף שכבר קיים בעסק, ורובן דורשות חצי שנה עד שנה כדי שייראו בדוחות.
ניהול תזרים שוטף, כמו גבייה וניהול אשראי, מפורט במאמר שלנו "עשרה טיפים לניהול תזרים מזומנים", ולכן כאן נתמקד במה שנוגע ישירות למחיר במכירה.
- מתחילים 6 עד 12 חודשים מראש. קונים בודקים מגמה, ומגמה מתבססת על חודשים ולא על שבוע אחרון לפני פרסום.
- מנקים את הספרים. הנהלת חשבונות מסודרת, התאמות בנק עדכניות והפרדה בין הוצאות עסקיות לפרטיות הן הבסיס להצגת תזרים אמין.
- מכינים תחזית תזרים ל-12 חודשים. תחזית מבוססת על נתוני עבר מראה לקונה שבעל העסק יודע לאן הכסף הולך.
- לא "מייפים" את התזרים באמצעים זמניים. דחיית תשלומים לספקים או צמצום תחזוקה לפני מכירה נחשפים בבדיקת הנאותות, ופוגעים באמון.
- מתעדים הוצאות חד פעמיות. שיפוץ, תביעה או רכישת ציוד חריגה צריכים להיות מוסברים במסמכים, כדי שהקונה יוכל להוציא אותם מהחישוב.
- משמרים את המשכיות הפעילות. חוזים מתמשכים עם לקוחות, בתנאי תשלום ברורים, תורמים לתחושת היציבות.
דיסקרטיות היא חלק מההכנה.
פרטי התזרים נמסרים לקונה רק אחרי "הסכם סודיות" (NDA, מסמך שמתחייב שהמידע לא יועבר הלאה), וכך העובדים, הספקים והמתחרים לא נחשפים למכירה.
כשאנחנו מפרסמים עסק באופן אנונימי, אף אחד מהפרטים המזהים לא מופיע בשלב הראשון.
אי אפשר להבטיח מחיר או זמן סגירה, כי שניהם תלויים בעסק, בשוק ובקונה.
אפשר להבטיח שהצגה מסודרת של הנתונים מונעת הפתעות מיותרות בדרך.
שאלות נפוצות על תזרים מזומנים ומכירת עסק
כמה שאלות שבעלי עסקים שואלים אותנו לפני שהם יוצאים למכירה:
האם אפשר למכור עסק עם תזרים שלילי?
אפשר, אבל המחיר ישקף זאת.
הקונה ישאל מה הסיבה: השקעה בצמיחה, תקופה חריגה או בעיה מבנית.
אם יש הסבר מתועד ותוכנית ברורה, חלק מהקונים יראו בכך הזדמנות.
בלי הסבר, התזרים השלילי מעלה את הסיכון ומוריד את הערך.
כמה שנים אחורה כדאי להציג?
בדרך כלל מבקשים שלוש שנים לפחות, כדי לראות מגמה.
בעסק שפועל פחות מכך מציגים את התקופה הקיימת בפירוט חודשי.
ככל שהתקופה ארוכה ומתועדת יותר, התזרים אמין יותר בעיני הקונה.
אילו מסמכים מכינים להצגת הנתונים?
דוחות כספיים מבוקרים או מסודרים על ידי רואה חשבון, דפי בנק, דוחות גיול של חייבים וספקים, פירוט הלוואות והתחייבויות, ותחזית תזרים לשנה קדימה.
כדאי להוסיף הסבר כתוב על כל הוצאה או הכנסה חריגה.
הכנה מסודרת של החומר מקצרת את תהליך הבדיקה.
איך עונתיות משפיעה על המחיר?
עונתיות לא פוגעת במחיר בהכרח, אבל היא דורשת הסבר.
הקונה רוצה לדעת שהעסק מחזיק מעמד בחודשים החלשים, ולכן מציגים תזרים חודשי ולא רק סיכום שנתי.
כשרואים שהמחזור חוזר על עצמו משנה לשנה, העונתיות נתפסת כחלק צפוי מהעסק.
תזרים מזומנים ומכירת עסק: איך Envirogreen מלווה אתכם
הקונה משלם על הכסף שהעסק מייצר ולא על הרווח שנראה בדוח, ולכן ההכנה הנכונה מתחילה בבדיקת הפער בין השניים.
מי שמכיר את הנקודות שקונה בודק, מנקה את הספרים ומציג תחזית אמינה, נכנס למשא ומתן עם נתונים ולא עם הרגשה.
ב-Envirogreen יש לנו למעלה מ-30 שנות ניסיון, והחברה הוקמה על ידי רון קאולי, כלכלן בעל תואר שני (M.A) בכלכלה וחשבונאות.
אנחנו מבצעים הערכת שווי לפי מודל קאולי ובשיטות המקובלות, מפרסמים עסקים באופן אנונימי למאגר של יותר מ-2,000 משקיעים, ומלווים אישית עד החתימה, בדיסקרטיות מלאה בכל שלב.
רוצים להבין איך תזרים מזומנים משפיע על שווי העסק שלכם ומה כדאי לשפר לפני שיוצאים למכירה?
פנו אל Envirogreen ונתחיל בשיחה אישית ודיסקרטית.
