EBITDA בהערכת שווי עסק הוא המדד שמראה כמה הרווח התפעולי של העסק מייצר לפני ריבית, מסים, פחת והפחתות, ולכן הוא נקודת המוצא של רוב הקונים כשהם מחשבים מחיר.
בדרך כלל מכפילים אותו ב"מכפיל", מספר שנקבע לפי התחום, הגודל ורמת הסיכון של העסק, ומקבלים טווח ראשוני לשווי.
לפני שמכפילים מתאימים את המדד: מוסיפים הוצאות חד פעמיות ומתקנים שכר בעלים שלא משקף את השוק, כדי שהקונה יראה את הרווח שהעסק ימשיך להניב גם אחרי המכירה.
המדד הזה הוא רק חלק מהתמונה, כי הוא לא מתחשב בחובות, בהשקעות בציוד ובהון חוזר.
אנחנו באינווירוגרין מלווים בעלי עסקים בכל שלבי מכירת עסקים, מהערכת שווי חברות ועד פרסום אנונימי של עסק למכירה, ולכן השאלה הזאת עולה כמעט בכל שיחה ראשונה.
מי שרוצה לדעת איך המספרים של העסק שלו נראים בעיני קונה מוזמן לפנות אלינו לשיחה דיסקרטית.
מה זה EBITDA ואיך מחשבים אותו בעסק קטן?
EBITDA הוא ראשי תיבות של Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, כלומר רווח לפני ריבית, מסים, פחת והפחתות. "פחת" הוא ההוצאה החשבונאית על שחיקת ציוד ורכב לאורך שנים, ו"הפחתות" הן ההוצאה החשבונאית המקבילה על נכסים שאינם מוחשיים, כמו רישיון או תוכנה.
שני אלה לא מוציאים מזומן מהחשבון בכל חודש, ולכן המדד מתעלם מהם.
הרעיון הוא להראות כמה הפעילות עצמה מרוויחה, בלי להתחשב באופן שבו העסק ממומן ובלי להתחשב בהחלטות חשבונאיות.
שני עסקים באותו תחום, אחד עם הלוואות גדולות ואחד בלי, יראו שורת רווח נקי שונה מאוד, אבל EBITDA דומה.
הדרך הפשוטה לחשב אותו היא להתחיל מההכנסות ולהוריד את כל ההוצאות התפעוליות, בלי לגעת בפחת, בריבית ובמסים.
הנה דוגמה מספרית להמחשה בלבד, בעסק קטן שנתוני ההכנסות שלו נראים כך:
- הכנסות שנתיות: 4,000,000 ש"ח
- עלות המכר (חומרי גלם או סחורה): 2,200,000 ש"ח
- שכר עובדים: 900,000 ש"ח
- שכירות: 250,000 ש"ח
- הוצאות תפעוליות אחרות: 250,000 ש"ח
מה שנשאר הוא 400,000 ש"ח, וזה ה-EBITDA של העסק.
אם נוריד מהסכום הזה פחת של 60,000 ש"ח וריבית של 40,000 ש"ח, נגיע לרווח של 300,000 ש"ח לפני מס.
ההפרש בין 400,000 ל-300,000 הוא בדיוק מה שהמדד "לא רואה".
איך EBITDA בהערכת שווי עסק הופך למחיר מכירה?
השיטה הנפוצה בעסקים קטנים ובינוניים היא לקחת את ה-EBITDA המותאם ולהכפיל אותו במכפיל.
במקרה של הדוגמה שלנו, מכפיל של 3 נותן שווי תפעולי של 1,200,000 ש"ח, ומכפיל של 4 נותן 1,600,000 ש"ח.
המספרים האלה הם חשבון להמחשה, לא הבטחה ולא תחזית: המכפיל האמיתי נקבע מול השוק, ולא בנוסחה קבועה.
מה מזיז את המכפיל כלפי מעלה או מטה?
לפי הניסיון שלנו, אלה הגורמים המרכזיים:
- התחום שבו העסק פועל וכמה קונים מחפשים בו.
- גודל העסק, כי עסק גדול ויציב נתפס כבטוח יותר.
- תלות בבעלים: עסק שמסתדר גם כשהבעלים לא נמצא בו זוכה למכפיל גבוה יותר.
- פיזור הלקוחות: עסק שתלוי בלקוח אחד או בשניים נחשב מסוכן.
- מגמת הרווחים בשלוש השנים האחרונות, כלומר עלייה, יציבות או ירידה.
- תנאי השכירות והחוזים המרכזיים.
יש עוד שלב אחרי המכפלה.
המספר שמתקבל משקף את שווי הפעילות, ומשם מתקדמים אל המחיר שהקונה משלם בפועל: מורידים חובות פיננסיים של העסק ומוסיפים כסף מזומן שנשאר בו, בהתאם למה שמוסכם בעסקה.
אנחנו לא נשענים על שיטה אחת.
בהערכת שווי אנחנו משתמשים במודל קאולי ובשיטות המקובלות, ובוחנים את התוצאות זו לצד זו. "מודל קאולי" הוא שיטת הערכה שפיתח רון קאולי, מייסד החברה, והיא משמשת אותנו כדי לבחון את שווי העסק לצד השיטות המקובלות ולהגיע להערכה מבוססת יותר.
כשהמכפיל והמודל מצביעים על טווח דומה, יש בסיס טוב לדבר על מחיר.
איך מתאימים את הרווח לפני מכירה כדי שהקונה יאמין למספרים?
התהליך נקרא "נורמליזציה", והמשמעות שלו פשוטה: מנקים מהדוחות כל מה שמעוות את התמונה של הרווח הרגיל והחוזר של העסק.
קונה מנוסה יעשה את זה בעצמו, ולכן עדיף שבעל העסק יעשה אותו קודם ויתעד כל שינוי.
לדברי רואה חשבון שמלווה עסקאות מכירה של עסקים קטנים, "קונה לא קונה את הרווח שמופיע בדוח, הוא קונה את הרווח שימשיך להגיע אחרי שהבעלים יוצא מהעסק".
המשפט הזה מסביר למה ההתאמות חשובות כל כך.
ההתאמות מתחלקות לשני כיוונים.
התאמות שמעלות את ה-EBITDA כוללות:
- הוצאה חד פעמית שלא תחזור, כמו שיפוץ גדול, הליך משפטי או אירוע חריג.
- שכר בעלים גבוה מהמקובל בשוק עבור אותו תפקיד.
- הוצאות שאינן קשורות לפעילות העסק ואפשר לתעד אותן בצורה ברורה.
התאמות שמורידות אותו כוללות:
- בעלים שעובד שעות ארוכות ולא משלם לעצמו שכר: הקונה יצטרך לשכור מנהל, ועלותו תנוכה מהרווח.
- הכנסה חד פעמית, למשל פרויקט גדול שלא יחזור.
- הוצאה שנדחתה בכוונה, כמו תחזוקה שנדחתה כדי לשפר את הדוח לקראת המכירה.
כל התאמה צריכה גיבוי במסמכים: חשבוניות, דפי בנק ודוחות כספיים.
בשלב של "בדיקת נאותות", הבדיקה המקיפה שהקונה מבצע לפני החתימה, כל מספר מושווה למקור.
התאמה שאי אפשר לגבות במסמך תיפול, ובדרך כלל תפגע גם באמון בשאר המספרים.
בכל שלב אנחנו שומרים על דיסקרטיות מלאה.
את ההכנה של המספרים עושים לפני שהעסק נחשף לקונים, ופרסום אנונימי של עסק למכירה נשען על נתונים מסודרים, בלי לחשוף את זהות העסק או הבעלים.
מתי המדד לא מספיק, ומה קונים ומשקיעים בודקים לצדו?
EBITDA הוא מדד נוח להשוואה, אבל הוא לא מראה כמה כסף נשאר בפועל בכיס.
הטבלה הבאה מסכמת את ההבדלים בין שלושה מדדים שקונים בוחנים:
| המדד | מה הוא מראה | המגבלה |
|---|---|---|
| EBITDA | רווחיות הפעילות לפני ריבית, מסים, פחת והפחתות | מתעלם מחובות, מהשקעות בציוד ומההון החוזר |
| רווח נקי | מה שנשאר אחרי כל ההוצאות, כולל ריבית ומסים | תלוי במבנה המימון ובהחלטות חשבונאיות |
| תזרים מזומנים חופשי | הכסף שנכנס ויוצא בפועל מהעסק | משתנה מחודש לחודש וקשה יותר להשוואה |
עסק שצריך להחליף ציוד יקר כל כמה שנים, כמו מפעל או מוסך, עשוי להציג EBITDA יפה ובכל זאת להשאיר מעט כסף אחרי ההשקעות.
לכן קונים בוחנים גם את ההוצאות ההוניות הצפויות, ולא רק את שורת הרווח.
גם ההון החוזר משפיע: עסק שגובה מלקוחות באיחור של 90 יום צריך לממן את הפער מכספו, והמדד לא מראה את זה.
מי שרוצה להעמיק בנושא יכול לקרוא על ניהול תזרים מזומנים, כי תזרים בריא משפיע על המחיר לא פחות מהרווח עצמו.
משקיעים בודקים גם דברים שהמספרים לא מספרים: תלות בעובדי מפתח, איכות הלקוחות, חוזים פתוחים ואפשרויות צמיחה.
משקיע שמחפש עסק לפי תחום, אזור ותקציב בודק קודם כול אם הרווח חוזר שנה אחרי שנה, ואחר כך אם הוא מצדיק את המחיר המבוקש.
לכן כשאנחנו מלווים קונים בתהליך של קניית עסק, אנחנו עוברים איתם על המדד ועל כל מה שמסביבו.
שאלות נפוצות על EBITDA במכירת עסק
כמה תשובות קצרות לשאלות שבעלי עסקים וקונים שואלים אותנו בדרך כלל.
האם אפשר לחשב EBITDA לעסק בלי הנהלת חשבונות מסודרת?
אפשר, אבל זה קשה יותר ופחות אמין.
צריך לשחזר את ההכנסות וההוצאות מדפי בנק, חשבוניות ודיווחים לרשויות, וקונה יתייחס לנתונים כאלה בזהירות.
מומלץ לסדר את הרישומים לפחות שנה לפני שמתכננים למכור, כדי שה-EBITDA יוכל לעמוד בבדיקה.
כמה שנים אחורה בודקים את הנתונים?
בדרך כלל מסתכלים על שלוש השנים האחרונות, ולצדן על הנתונים של השנה השוטפת.
הסיבה היא שקונה רוצה לראות מגמה ולא רק תמונה אחת: האם הרווח עולה, יציב או יורד.
האם עסק עם EBITDA נמוך או שלילי אפשר למכור?
עסק פעיל כזה עדיין יכול למצוא קונה, אבל ההערכה שלו תתבסס על דברים אחרים, כמו נכסים, בסיס לקוחות, מוניטין ופוטנציאל צמיחה, ולא על מכפיל.
אנחנו לא מבטיחים תוצאה ולא מחיר, ובעסק כזה חשוב לבחון בזהירות איזה קונה מתאים לו.
מה ההבדל בין EBITDA ל-EBIT?
EBIT הוא הרווח התפעולי אחרי ניכוי פחת והפחתות, ואילו EBITDA הוא הרווח לפני ניכוי שניהם.
בדוגמה שלנו, EBITDA של 400,000 ש"ח ופחת של 60,000 ש"ח נותנים EBIT של 340,000 ש"ח.
בעסקים עם הרבה ציוד ההפרש בין השניים יכול להיות משמעותי.
EBITDA בהערכת שווי עסק ואיך אינווירוגרין מלווה אתכם
המדד הנכון הוא כזה שאפשר להסביר לקונה ולגבות במסמכים.
כשהמספרים מסודרים והתאמות מתועדות, השיחה על מחיר מתנהלת בצורה רגועה ומקצועית יותר, בלי הפתעות באמצע התהליך.
אינווירוגרין הוקמה על ידי רון קאולי, כלכלן בעל תואר שני (M.A) בכלכלה וחשבונאות, ויש לנו למעלה מ-30 שנות ניסיון.
אנחנו מכינים הערכת שווי לפי מודל קאולי ובשיטות המקובלות, ומפרסמים עסק למכירה באופן אנונימי למאגר של יותר מ-2,000 משקיעים.
הליווי אישי עד החתימה, ובכל שלב נשמרת דיסקרטיות מלאה.
אם אתם שוקלים למכור או לקנות עסק ורוצים להבין מה המספרים אומרים, צרו איתנו קשר.
נעבור יחד על הדוחות, נבדוק איך EBITDA בהערכת שווי עסק משפיע על המחיר במקרה שלכם, ונסביר מה כדאי לתקן לפני שיוצאים לדרך.
